Internet, wordpress, ekonomika, osobnosti a zajímavosti
Internet, wordpress, ekonomika, osobnosti a zajímavosti
Námitky jsou důležitou součástí obchodu, dalo by se říci, že bez námitek není obchod. Podívejme se na přehled námitek a jejich základní popis. Rozděluji zde námitky na: Pozitivní – takové námitky jsou často nákupní signály, které ukazují zájem zákazníka; Negativní – takové námitky Vám maří obchod a je potřeba rozeznat, jestli jsou úmyslné (např.:už tam někoho mají a chtějí se Vás zbavit) a neúmyslné (např.:Všeobecný odpor vůči prodejci).
Všeobecný odpor vůči prodejci (negativní)
Hodně zákazníků nemá ráda prodejce či obchodníky. Dnes jsou často i sekretářky školeny, aby nepouštěly dále hovory prodejců. Čím větší firma tím obtížnější se do firmy provolat bez jakýchkoli kontaktů na někoho uvnitř firmy. Spousta lidí nahlíží na prodejce jako na nutné zlo. Tady je potřeba si zapamatovat, že tyto námitky nejsou myšleny osobně. Pokud je dokážete tyto námitky při první schůzce hodit za hlavu, máte vyhráno a postupujete do dalšího kola. Obecně platí, že v tomto prvním momentu je potřeba danou osobu něčím zaujmout a získat její pozornost.
Žádosti o informace (pozitivní)
Tak to je přesně ta námitka, kterou potřebujete. Pokud se Vás někdo takto ptá, podporujte ho. Tento druh námitek je jinak řečeno nákupní signál. Ověřte si na konci, jestli jste odpověděl dobře, či jestli to zákazník pochopil.
Námitky objektivní (pozitivní)
Takové námitky se objevují, pokud zákazník vyjadřuje pochyby o Vašich produktech a službách. Chce nějaké důkazy. Zde jsou řešením dvě věci: První je reference a druhá je zapůjčit produkt, ať si ho vyzkouší.
Námitky subjektivní (negativní)
Tento druh námitek často míří na Vás, na Vaší osobu nebo na Vaší společnost, jež zastupujete. Může se stát, že se necháte unést svým osobním příběhem a vyprávíte o sobě nebo o firmě, na což může zákazník reagovat podrážděně. Obchodničina neznamená povídání o sobě a o firmě ale kladení otázek. V dalším případě se může stát, že narazíte na někoho ješitného či jinak zamindrákovaného. Takový člověk chce do vás rýpat nebo ukázat jak je dobrý podobně. Pokud tohle zjistíte, pak jste získali silnou zbraň na danou osobu, pokud víte jak této informace využít.
Výmluvy (negativní)
Výmluvy jsou námitky, které zákazník používá, pokud je zaneprázdněn anebo jste ho nezaujali Vaší prezentací. Uslyšíte „Mám mnoho práce“ nebo „Už se opravdu v tomhle oboru nepohybuji“ a podobně. Také může klást nepodstatné námitky k vašemu produktu, například na barvu obalu atd. V tomto případě je potřeba odchytnout poznámku včas a směrovat jí na konec prezentace či jinak odložit nakonec jednání. Například „To je dobrá poznámka. Mohl bych se k tomu vrátit později?“
Námitky „Vševědovy“ (negativní)
Občas se můžete potkat se zákazníkem, který si myslí, že zná výborně vaše produkty či služby, protože se s nimi již dlouho pracuje. Jsou pyšní a považují se za odborníky a chtějí, abyste je uznávali či považovali za odborníky. Můžete tak slyšet „S tímhle výrobkem mám kupu zkušeností“ nebo „V tomhle oboru jsem jako doma“. V žádném případě se takovým zákazníkem nehádejte, buďte smířliví. Chovejte se k němu jako ke starší a zkušenější osobě. Jednou ze základních lidských tužeb je potřeba uznání, když vyjádříte člověku obdiv a uznání, oblíbí si Vás. I když budete vědět více než on, nechte si to pro sebe, ať má daná osoba navrch. Chcete přece, aby Vám vydělal peníze a ne aby Vám dal za pravdu.
Námitky zlobné (negativní)
Může se stát, že narazíte na zákazníka, který měl nedávnou špatnou zkušenost s jiným obchodníkem. Zákazník si pak může vylít zlobu na Vás, nebo může být prostě nepříjemný. S tím nic ihned neuděláte, je potřeba chovat se profesionálně jako by se nic nestalo.
Může se však stát, že zákazník napadne Vaše služby „Většina lidí co tenhle produkt prodává, jde po penězích“ nebo „Před několika lety mě jeden ve Vašem oboru napálil, ale už se to nestane. V tomto případě je potřeba začít jednat. Takový zákazník nebude moc věnovat pozornost tomu, co říkáte. Zde je potřeba dát prostor tomu aby se vyjádřil a zbavil se neradostných pocitů. Můžete reagovat například takto: „Přesně chápu, jak se cítíte. Kdybych byl na Vašem místě cítil bych totéž.“ Tímto daný zákazník získá Vaše pochopení a vy na oplátku jeho plnou pozornost pro Vaši prezentaci.
Nevyřčené námitky (pozitivní i negativní)
Tyto námitky jsou ze všech nejnebezpečnější. Mohou Vám celý prodej zlikvidovat, pokud je neodhalíte včas. Jsou jako neviditelné štíty, které vám často na konci při uzavírání brání úspěšnému dokončení obchodu. Pokud jste si se zákazníkem vytvořili vztah, bude pro Vás jednodušší získat jeho poslední nevyřčenou námitku.
Brian Tracy vydal knížku, která shrnuje rady nejen pro obchodníky ale i ostatní profese do 21 bodů. Lze jí celkem rychle přečíst, například každé ráno jednu kapitolu.
Tato knížka stojí za přečtní
Nejnovější komentáře